Crear una presentación de ventas poderosa
La calidad de su presentación de ventas a menudo determinará si un cliente potencial le compra a usted oa uno de sus competidores. Sin embargo, la experiencia me ha enseñado que la mayoría de las presentaciones carecen de dinamismo y rara vez son lo suficientemente convincentes como para motivar a la otra persona a tomar una decisión de compra. Aquí hay siete estrategias que lo ayudarán a crear una presentación que lo diferenciará de su competencia.
1. Haga que la presentación sea relevante para su cliente potencial. Uno de los errores más comunes que cometen las personas al hablar de su producto o servicio es utilizar una presentación genérica. Dicen lo mismo en cada presentación y esperan que algo en su presentación atraiga al cliente potencial. He sido víctima de este enfoque más veces de las que me gustaría recordar haber sido sometido a muchas presentaciones de PowerPoint "enlatadas".
La discusión de su producto o servicio debe adaptarse a cada persona; modificarlo para incluir puntos específicos que sean exclusivos de ese cliente en particular. Si usa PowerPoint, coloque el logotipo de la empresa en sus diapositivas y describa cómo las diapositivas clave se relacionan con su situación. Muestre exactamente cómo su producto o servicio resuelve su problema específico. Esto significa que es fundamental hacer preguntas de sondeo a sus prospectos antes de comenzar a hablar sobre su empresa.
2. Cree una conexión entre su producto / servicio y el cliente potencial. En una presentación a un cliente potencial, preparé una muestra del producto que eventualmente usarían en su programa. Después de una discusión preliminar, le entregué a mi cliente potencial el artículo que su equipo usaría a diario; en lugar de decirle sobre el artículo, lo puse en sus manos. Luego pudo ver exactamente cómo se vería el producto terminado y pudo examinarlo en detalle. Pudo hacer preguntas y ver cómo lo usaría su equipo en su entorno.
Además, recuerde discutir los beneficios de sus productos, no las características. Dígale a su cliente lo que obtendrá al usar su producto frente a sus competidores.
3. Vaya al grano. Los empresarios de hoy están demasiado ocupados para escuchar debates prolijos. Sepa cuáles son sus puntos clave y aprenda a hacerlos rápidamente. Recuerdo haber hablado con un vendedor que divagaba mucho sobre su producto. Después de ver su producto y saber cuánto costaría, estaba preparado para seguir adelante con mi compra. Desafortunadamente, continuó hablando y casi se convenció de la venta. Asegúrese de saber qué puntos clave desea discutir y practique verbalizarlos antes de reunirse con su cliente potencial.
4. Sea animado. La mayoría de las presentaciones de ventas que he escuchado han sido aburridas y poco imaginativas. Si realmente quieres destacar entre la multitud, asegúrate de demostrar entusiasmo y energía. Utilice la voz de forma más eficaz y varíe su modulación. Un error común que se comete cuando la gente habla de un producto con el que está muy familiarizado es hablar con voz monótona. Esto hace que la otra persona pierda rápidamente el interés en su presentación. Recomiendo usar una grabadora de voz para grabar su presentación. Esto le permitirá escuchar exactamente cómo suena mientras habla sobre su producto. Debo profesar que me sentí completamente humillado cuando utilicé esta táctica por primera vez. Como orador profesional, pensé que todas mis presentaciones eran interesantes y dinámicas; pronto aprendí que mis habilidades de presentación de pie eran mucho mejores que mis habilidades de presentación telefónica.
5. Utilice el espectáculo. En el libro, The Sales Advantage, se da un ejemplo de cómo un vendedor de máquinas expendedoras coloca una pesada hoja de papel en el suelo y le pregunta a su cliente potencial: "Si pudiera mostrarle cómo ese espacio podría generar algo de dinero, ? " Considere el impacto de este enfoque en comparación con el enfoque típico de decir algo como "Podemos ayudarlo a ganar más dinero". ¿Qué puede hacer para incorporar alguna forma de espectáculo en su presentación?
6. Utilice una demostración física. Un amigo mío vende capacitación en ventas y, a menudo, usa la pizarra o el rotafolio en la sala de juntas del cliente potencial durante su presentación. En lugar de decirle a su cliente lo que hará, se pone de pie y hace una breve presentación. Escribe hechos y cifras, hace dibujos y registra ciertos comentarios y declaraciones de la discusión. Este enfoque nunca deja de ayudar a su cliente potencial a tomar una decisión.
7. Por último, crea en su producto / servicio. Sin duda, este es el componente más crítico de cualquier presentación. Cuando habla de soluciones, ¿se vuelve más animado y enérgico? ¿Tu voz muestra emoción? ¿Su lenguaje corporal muestra su entusiasmo? Si no es así, debe cambiar su enfoque. Después de todo, si no puede entusiasmarse con su producto, ¿cómo puede esperar que su cliente se motive lo suficiente para comprar?
Copyright 2004, Kelley Robertson
Kelley Robertson, presidente de Robertson Training Group, trabaja con empresas para ayudarlas a incrementar sus ventas y motivar a sus empleados. También es autor de "Detente, pregunta y escucha: técnicas de venta probadas para convertir a los navegadores en compradores". Visite su sitio web en www.RobertsonTrainingGroup.com y reciba una copia GRATUITA de "100 maneras de aumentar sus ventas" suscribiéndose a su 59-Second Tip, un e-zine semanal gratuito.
1. Haga que la presentación sea relevante para su cliente potencial. Uno de los errores más comunes que cometen las personas al hablar de su producto o servicio es utilizar una presentación genérica. Dicen lo mismo en cada presentación y esperan que algo en su presentación atraiga al cliente potencial. He sido víctima de este enfoque más veces de las que me gustaría recordar haber sido sometido a muchas presentaciones de PowerPoint "enlatadas".
La discusión de su producto o servicio debe adaptarse a cada persona; modificarlo para incluir puntos específicos que sean exclusivos de ese cliente en particular. Si usa PowerPoint, coloque el logotipo de la empresa en sus diapositivas y describa cómo las diapositivas clave se relacionan con su situación. Muestre exactamente cómo su producto o servicio resuelve su problema específico. Esto significa que es fundamental hacer preguntas de sondeo a sus prospectos antes de comenzar a hablar sobre su empresa.
2. Cree una conexión entre su producto / servicio y el cliente potencial. En una presentación a un cliente potencial, preparé una muestra del producto que eventualmente usarían en su programa. Después de una discusión preliminar, le entregué a mi cliente potencial el artículo que su equipo usaría a diario; en lugar de decirle sobre el artículo, lo puse en sus manos. Luego pudo ver exactamente cómo se vería el producto terminado y pudo examinarlo en detalle. Pudo hacer preguntas y ver cómo lo usaría su equipo en su entorno.
Además, recuerde discutir los beneficios de sus productos, no las características. Dígale a su cliente lo que obtendrá al usar su producto frente a sus competidores.
3. Vaya al grano. Los empresarios de hoy están demasiado ocupados para escuchar debates prolijos. Sepa cuáles son sus puntos clave y aprenda a hacerlos rápidamente. Recuerdo haber hablado con un vendedor que divagaba mucho sobre su producto. Después de ver su producto y saber cuánto costaría, estaba preparado para seguir adelante con mi compra. Desafortunadamente, continuó hablando y casi se convenció de la venta. Asegúrese de saber qué puntos clave desea discutir y practique verbalizarlos antes de reunirse con su cliente potencial.
4. Sea animado. La mayoría de las presentaciones de ventas que he escuchado han sido aburridas y poco imaginativas. Si realmente quieres destacar entre la multitud, asegúrate de demostrar entusiasmo y energía. Utilice la voz de forma más eficaz y varíe su modulación. Un error común que se comete cuando la gente habla de un producto con el que está muy familiarizado es hablar con voz monótona. Esto hace que la otra persona pierda rápidamente el interés en su presentación. Recomiendo usar una grabadora de voz para grabar su presentación. Esto le permitirá escuchar exactamente cómo suena mientras habla sobre su producto. Debo profesar que me sentí completamente humillado cuando utilicé esta táctica por primera vez. Como orador profesional, pensé que todas mis presentaciones eran interesantes y dinámicas; pronto aprendí que mis habilidades de presentación de pie eran mucho mejores que mis habilidades de presentación telefónica.
5. Utilice el espectáculo. En el libro, The Sales Advantage, se da un ejemplo de cómo un vendedor de máquinas expendedoras coloca una pesada hoja de papel en el suelo y le pregunta a su cliente potencial: "Si pudiera mostrarle cómo ese espacio podría generar algo de dinero, ? " Considere el impacto de este enfoque en comparación con el enfoque típico de decir algo como "Podemos ayudarlo a ganar más dinero". ¿Qué puede hacer para incorporar alguna forma de espectáculo en su presentación?
6. Utilice una demostración física. Un amigo mío vende capacitación en ventas y, a menudo, usa la pizarra o el rotafolio en la sala de juntas del cliente potencial durante su presentación. En lugar de decirle a su cliente lo que hará, se pone de pie y hace una breve presentación. Escribe hechos y cifras, hace dibujos y registra ciertos comentarios y declaraciones de la discusión. Este enfoque nunca deja de ayudar a su cliente potencial a tomar una decisión.
7. Por último, crea en su producto / servicio. Sin duda, este es el componente más crítico de cualquier presentación. Cuando habla de soluciones, ¿se vuelve más animado y enérgico? ¿Tu voz muestra emoción? ¿Su lenguaje corporal muestra su entusiasmo? Si no es así, debe cambiar su enfoque. Después de todo, si no puede entusiasmarse con su producto, ¿cómo puede esperar que su cliente se motive lo suficiente para comprar?
Copyright 2004, Kelley Robertson
Kelley Robertson, presidente de Robertson Training Group, trabaja con empresas para ayudarlas a incrementar sus ventas y motivar a sus empleados. También es autor de "Detente, pregunta y escucha: técnicas de venta probadas para convertir a los navegadores en compradores". Visite su sitio web en www.RobertsonTrainingGroup.com y reciba una copia GRATUITA de "100 maneras de aumentar sus ventas" suscribiéndose a su 59-Second Tip, un e-zine semanal gratuito.